Una de las preguntas más habituales que se hacen las empresas que venden online es: ¿cómo mejorar un ecommerce para que venda más? La tentación es pensar que existe una lista de acciones específicas o consejos universales que, una vez puestos en marcha, hacen que el negocio despegue. Pero la realidad es bastante menos cómoda: no existe una receta universal para que un ecommerce funcione.
A lo largo de los años, en SICOM hemos trabajado con muchos ecommerce. Cada tienda es un sistema distinto, con condicionantes distintos y límites distintos. Este artículo, por lo tanto, no pretende darte una solución mágica, sino algo más honesto y útil: una explicación de qué variables existen para la mejora y cuáles es interesante trabajar.
Antes de empezar, una idea fundamental: un ecommerce es un sistema de negocio COMPLETO, y por lo tanto, muchísimos elementos influyen en él: tamaño del catálogo, capacidad de captación, tipo de producto, estado del mercado, estrategia de precios, imagen de marca, reputación, diseño de la página, diseño del packaging, estructura de la oferta, tipo de competencia, ficha de producto, comunicación corporativa, experiencia de usuario, itinerario de compra, logística del envío, garantías, llamadas a la acción, necesidad o no de recurrencia, capacidad de fidelización, presupuesto del proyecto, valor añadido, valor percibido, atención al cliente, y un largo etc.
Un ecommerce es como una especie de tablero de juego donde hay que ir probando diferentes estrategias con ayuda de criterio profesional.
(1) Cambiar una variable afecta a todas las demás.
(2) Lo que funciona en una tienda online puede no funcionar en otra, aunque parezca similar.
Principales variables a trabajar para mejorar un ecommerce.
Propuesta de valor, producto y oferta.
Muchos ecommerce pueden estar partiendo de una propuesta de valor con una base muy débil. Por ejemplo porque venden lo mismo que otros, de la misma forma, y al mismo precio o más caro. En este caso la pregunta no debería ser «cómo consigo más tráfico» sino «por qué alguien debería comprarnos a nosotros«, y «qué problema resolvemos mejor que los demás».
A veces el problema de una tienda online también puede estar en el propio producto, en el surtido, en los packs, en la organización de las categorías de la oferta, o en cómo se adecúa una gama a un mercado concreto. En este sentido, las empresas pueden trabajar con la percepción de valor, la arquitectura de gama, las ofertas de entrada o los productos gancho.
Confianza y credibilidad.
Para comprar online, las personas necesitan sentir que están en un entorno conocido y seguro. Para ello debemos transmitir profesionalidad, seguridad, solvencia y tranquilidad. Aquí entrarán en juego cuestiones como la imagen de marca, la comunicación, la presencia digital en general, el diseño y la narrativa visual, las pruebas sociales (reseñas), las garantías y políticas de devolución, la claridad de la información, costes de envío, plazos, etc.
Entrarán en juego plataformas y canales cuya influencia es más indirecta en la venta, como por ejemplo las redes sociales. Éstas pueden darle al usuario las pruebas gráficas que necesita para ver que la empresa es fiable, real, e incluso encontrar contenido UGC, muestras de los productos, etc.
Experiencia de usuario, fricción y conversión.
Cada clic innecesario mata ventas. Por lo tanto el itinerario para la compra debe ser claro y cómodo. Para ello podemos tocar la navegación, la estructura de categorías, las fichas de producto, la redacción de los copys, la claridad de la información, el proceso de checkout, la velocidad de la web o la experiencia en dispositivos móviles.
Una vez que alguien ya está dentro, también tiene que encontrar jerarquías claras en la información, llamadas a la acción atractivas y directas, contenido e información actualizada, etc. Y todo ello debe responder correctamente a momento del proceso de compra en el que se encuentre, incluso si eso implica atajar a sus miedos o frustraciones.
Pero ahora, ¿cómo llegarán hasta tu tienda?
Ya hemos trabajado el diseño, la usabilidad, la presencia online, la imagen de marca, las garantías y pruebas sociales, el contenido, los precios, la atención al cliente, el ajuste al mercado… pero incluso trabajando todo esto, las personas aún tienen que llegar hasta esa tienda en concreto (¡en lugar de a cualquier otra!) Para ello, podemos valernos de: posicionamiento orgánico (SEO), publicidad online u offline, email marketing, marketplaces, marketing de contenidos, linkbuilding, etc.
Lee aquí nuestra anterior entrada: tienda online propia VS marketplace.
Pero ojo, porque no es cuestión de «estar en todas partes». A veces lo importante es dar con una tecla concreta. Saber qué canales de comunicación encajan con tu modelo y tu público, y por supuesto, con qué presupuesto cuentas para poner en marcha estas acciones. No hay una receta única, como hemos dicho, es importante que un profesional analice tu caso y establezca un diagnóstico. En base a este, unos canales serán más adecuados que otros.
Entonces, ¿qué significa realmente «mejorar un ecommerce»?
Significa priorizar, probar, medir, ajustar, y pensar.
Una entrada de blog como esta no conoce tu negocio, no conoce tus números ni tu presupuesto, no conoce tu mercado, ni tus márgenes, ni tus limitaciones reales. No sabe lo que ya has probado y lo que no. Una entrada de blog como esta puede ayudarte a entender el mapa, pero no puede decirte qué camino concreto debes tomar. Ese es el trabajo de consultorías como SICOM.
¡Llámanos si quieres empezar a trabajar!
